Co tak naprawdę robi pośrednik nieruchomości

Na weselu znajomych ktoś mnie kiedyś zapytał: „no dobra, ale czym ty się właściwie zajmujesz? Otwierasz drzwi mieszkań i bierzesz prowizję?"

Roześmiałem się grzecznie i odpowiedziałem coś krótkiego. Ale to pytanie zostało ze mną, bo dotyka czegoś, czego w tej pracy zwykle nie widać — ani w ogłoszeniu, ani na zdjęciach 360°, ani w prowizji wpisanej w umowę.

Po dwudziestu latach w nieruchomościach mogę powiedzieć tak: pośrednik to nie jest osoba, która sprzedaje mieszkania. Pośrednik to osoba, która prowadzi ludzi przez prawdopodobnie najdroższą i najbardziej emocjonalną decyzję ich życia — i pilnuje, żeby się nie potknęli po drodze.

Czego nie widać w ofercie

Klient widzi rzut, zdjęcia, opis i cenę. To koniec góry lodowej. Pod spodem dzieje się mniej więcej coś takiego.

Sprawdzamy księgę wieczystą — czy nie ma hipoteki, służebności, zajęć komorniczych, niewykreślonych dożywoć. W Poznaniu zdarza się, że sam właściciel nie wie o obciążeniu, bo dotyczy ono jego babki. W Gdańsku — że mieszkanie po dziadku ma czterech spadkobierców, z których jeden jest w Niemczech i nie odbiera telefonu.

Czytamy stan prawny lokalu i budynku. Czy spółdzielnia nie ma kłopotów finansowych. Czy wspólnota nie szykuje wielkiego remontu. Czy nie ma zaległości w czynszu. Czy ostatnia uchwała wspólnoty nie wprowadza ograniczeń, o których kupujący powinien wiedzieć przed, a nie po. Sprawdzamy plan miejscowy — bo działka z widokiem na pole może za trzy lata sąsiadować z magazynem.

Pomagamy zebrać dokumenty — zaświadczenie o niezaleganiu w opłatach, wypis z rejestru gruntów, świadectwo charakterystyki energetycznej (od 2023 roku obowiązkowe), zaświadczenia z urzędu skarbowego, wypis z księgi wieczystej, akty notarialne.

Koordynujemy ludzi — notariusza, doradcę kredytowego, rzeczoznawcę, geodetę. Każdy z nich pracuje na swoim kawałku. My pilnujemy, żeby kawałki złożyły się w kalendarzu klienta, który ma dwa tygodnie na zwolnienie obecnego mieszkania.

I — od kilku lat — wykonujemy obowiązki instytucji obowiązanej w rozumieniu ustawy AML. Identyfikujemy beneficjentów rzeczywistych, oceniamy ryzyko transakcji, prowadzimy dokumentację. To wymaga staranności, której klient nie zauważy, dopóki czegoś nie zabraknie.

Trzy zawody w jednym

W praktyce praca pośrednika to trzy zawody, które uprawia się jednocześnie.

Praca detektywistyczna. Trzeba czytać dokumenty, łączyć fakty, dopytywać. Większość problemów w transakcji wychodzi nie z tego, co klient powiedział, tylko z tego, czego nie powiedział — bo nie wiedział, że to ma znaczenie.

Praca tłumacza. Sprzedający i kupujący mówią często różnymi językami. Sprzedający mówi: „tu chowaliśmy dzieci, tu dorośleliśmy". Kupujący mówi: „metraż, ekspozycja, czynsz". Naszym zadaniem nie jest zignorować pierwszego, tylko zrozumieć, że obaj mówią o tym samym mieszkaniu — i pomóc im się dogadać na cenie, która oddaje wartość, ale nie obraża historii.

Praca, w której najważniejszy jest człowiek. Decyzja o kupnie albo sprzedaży bardzo rzadko jest tylko transakcją. Stoi za nią rozwód, narodziny, śmierć rodzica, przeprowadzka za pracą, próba poukładania życia od nowa. Klient w takim momencie nie potrzebuje sprzedawcy. Potrzebuje kogoś, kto powie spokojnie: „wiem, że to dużo. Pójdziemy krok po kroku".

Co zmieniło się przez dwadzieścia lat

Zaczynałem w czasach, gdy oferta wisiała na tablicy w biurze, a „wirtualny spacer" był czymś z filmów science fiction. Dziś klient zna mieszkanie zanim pierwszy raz przekroczy próg — z portali, ze Street View, z grup na Facebooku. I dobrze. Pośrednik przestał być strażnikiem informacji, którym kiedyś bywał.

W 2014 roku zniesiono państwową licencję pośrednika. Rynek zalała wtedy fala osób bez przygotowania. Część z nich szybko z niego wypadła, część została i nauczyła się rzemiosła w boju. Dla biur takich jak nasze ta zmiana oznaczała jedno: trzeba było jeszcze mocniej oprzeć się na jakości — na członkostwie w organizacjach branżowych (Polska Federacja Rynku Nieruchomości, Wielkopolskie i Pomorskie Stowarzyszenie Pośredników), na ubezpieczeniu OC, na tym, że klient wraca po kilku latach po drugie mieszkanie.

Wymagania klientów też wzrosły. Dziś nikt nie kupuje mieszkania bez świadectwa charakterystyki energetycznej, sprawdzenia ksiąg wspólnoty, rozmowy z doradcą kredytowym. Pośrednik, który chce zostać w grze, musi nadążać.

Kto odnajduje się w tej pracy

Najlepsi pośrednicy, których znam, mają trzy rzeczy.

Lubią ludzi — naprawdę, nie deklaratywnie. Słuchają więcej, niż mówią.

Lubią szczegóły — czytanie aktów notarialnych, rozumienie różnicy między spółdzielczym własnościowym a odrębną własnością lokalu, weryfikację planu miejscowego sprawia im pewną satysfakcję. Bo to są te momenty, w których wyłapuje się problem przed, a nie po.

I — to chyba najtrudniejsze — potrafią wytrzymać emocje innych ludzi, nie biorąc ich na siebie. Klienci pod stresem bywają trudni. To nie jest pretensja, to są nerwy. Trzeba umieć je przyjąć i zostawić w gabinecie po końcu dnia.

Wykształcenie kierunkowe się przydaje — prawo, ekonomia, zarządzanie nieruchomościami. Ale nie jest warunkiem koniecznym. Najlepsi ludzie, których szkoliliśmy w Castle, przychodzili z zupełnie innych branż: gastronomii, bankowości, dziennikarstwa. Łączyło ich to, co wyżej.

Po co o tym piszę

W Castle pracujemy od ponad dwudziestu lat — w Poznaniu, na Mostowej, i w Gdańsku, na Kartuskiej. Co jakiś czas otwieramy drzwi dla nowych pośredników.

Nie piszę tego, żeby kogoś przekonać, że to fajna praca. Bywa, że nie jest. Bywają weekendy, zawalone transakcje, klienci, do których trzeba mieć cierpliwość większą niż do siebie.

Piszę po to, żeby ktoś, kto czyta i myśli „to brzmi jak ja", wiedział, że jest taki zawód, takie biuro, takie miejsce. Jeśli to jesteś Ty — napisz do nas.

A komuś na weselu, gdyby ktoś jeszcze raz zapytał, odpowiem już dłużej.